销售圣经读书笔记
10.5条戒律
- 思考
- 信仰
- 交流
- 发现
- 提问
- 观察
- 勇气
- 承担
- 赢取
- 佐证
10.5 日积月累
思考
交易在你的脑袋里。
- 总结
心态决定最终的成败，调整心态做到胸有成竹。友好、微笑、热情、积极、自信、沉着、有亲和力、充分准备以至于都感觉不到紧张。早在最终成交之前，销售计划一早就在你的头脑里形成。
- 案例
Coming soon…
- 行动
在接下来的100次约访中，记录可能发生的好事及期待的结果。约访结束记录可以可以改善的地方。
信仰
创建一个四位一体、坚不可摧的信仰体系。
- 总结
- 相信你的公司
- 相信你的产品
- 相信你自己
- 相信你的产品会让客户生活更美好
- 案例
Coming soon…
- 行动
记下四个为什么：
- 为什么我会相信我的公司
- 为什么我会相信我的产品
- 为什么我会相信我自己
- 为什么我认为购买我的产品能改善客户的生活
交流
除非已经建立良好的个人关系，否则不要涉及销售话题。
- 总结
运用诱敌深入原则。设法让潜在客户对你的谈话感兴趣，让他们围着你转。可以以提问的方式开始交流，设法让他们开心起来，与他们建立朋友或者更亲密的私人关系，甚至如果可能的话，找到共同点。
- 案例
Coming soon…
- 行动
回顾最近的交易，记录交易如何开始。当时的气氛是否友好？在销售环节你是否感觉不自在？不管是登门拜访还是电话约访，非正式但有意义话题都是合适的开场白。
- 熟练掌握
用一句话记录下每次约访的开场白。在哪些最终达成交易的约访中，销售人员与客户都建立了良好的个人关系，甚至找到了共同点。
- 完全掌握
如果能找到了与客户的共同点，而且每次电话约访或登门拜访时彼此都能开怀大笑，那么这就能说明你已经掌握了建立个人关系的技巧。这样做的目的并不仅是为了拿下当前这笔交易，同时还在于建立个人有一及关系网，而这在未来将转化成更多的交易和推荐机会。
- 发现
客户购物是基于自己的理由，而非你的理由，因此需要首先确定他们的理由。
- 总结
换个说法，即”人们不喜欢被推销，但喜欢购物“。销售成败的细微差别正是在于是否可以找到客户因何购买。”他们为什么买“远比”如何卖“更重要
- 建议
- 购买动机
- 提问有关动机的问题
- 过往经历
- 专业技能
- 智慧
- 需求
- 欲望
- 占有欲
- 竞争优势
- 想要解决
- 补救
- 激情
- 恐惧
- 贪欲
- 虚荣心
- 表现欲
- 平静
- 预期结果
- 未曾言尽的风险
- 行动
参考上面的，看一下有多少适用于你及你的销售经理。从最实用的开始，从下一个电话约访或登门拜访就开始付诸实施。看看你都能发现什么动机。
提问
错误的提问引出错误的答案。
- 事实
- 提问是销售的核心
- 提问促成了由销售人员推销想客户主动购买的转变
- 提问有助于揭露真实的购买过程和动机
- 有关提问的多数现有论述都是错误的—不过，我希望你的竞争对手就是在通过他们学习提问。
- 永远不要直接问：“你看重什么？”，而是要通过提出其他问题迂回寻找这一问题的答案。
- 在向客户或潜在客户提出问题前，可先试着问一下自己。
- 如果你不能回答下列问题，那么请先不要开始约访。
- 他们的业务受何影响？
- 他们去年过得怎么样？或他们现在过得怎么样？
- 购买和使用你的产品后，他们能如何提高赢利或产量？
- 促使他们购买的可能动机都有哪些？
- 跟你对话的人是谁？决策者还是需要事事请示的雇员？
- 他们当前的迫切需求是什么？
- 他们都有什么经理？
- 行动
下次销售约访时
带上十个精心准备的问题。
带上堆他们的背景调查。
带上对他们有帮组的好想法。
